求人開拓のポイント②〜契約締結を目的としない商談テクニック

 

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前回、求人開拓のポイント①〜テレアポで意識すべき4つのコツでは、求人開拓をする際の
テレアポのコツを見ていただいただきました。

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本記事ではアポイント取得後の、人事との初回ミーティングについて、何を準備するか、どのような内容を話すかご説明いたします。

 

 

1時間に収まるように、事前準備は必須!

初回ミーティングでは話す内容が多いので時間配分に気をつけましょう。企業情報や、求人項目全てを丁寧に確認しようとすると、1時間では収まらなくなってしまうので、確認すべき企業・求人情報のポイントをミーティング前に把握しておきましょう。

 

企業情報

  • 事業内容、主力製品・サービス、主要顧客、売上高、沿革、事業拠点、3Cなど。

求人情報

  • 職種、仕事内容、条件、勤務地、年収など

情報収集方法

  • ホームページ
  • 社内人脈や社内データベース
  • WEB上の情報
    -求人媒体
    -転職会議やVorkersなど口コミサイト
    -決算説明会資料(上場企業のHPによくある)
  • EDINETで調べる


初回ミーティングでのトピック


商談で人事と打ち合わせする内容は、大きく4つになると思います。

  1. 挨拶、会社・サービス紹介 (5〜10分)
  2. 求人選考状況、競合紹介会社情報 (10分)
  3. 企業・求人ヒアリング、求人条件・期待値調整・提案 (30分)
  4. 契約条件 (5分)

 

時間配分は1時間の場合を想定していますが。初回ミーティングでは、できる限り 2. 3. を重点的にヒアリングすることをお勧めします。2. では採用の温度感と課題を、3. ではどのような人材を探しているか把握できるからです。求人選考状況などをストレートに聞きにくい場合は、「採用のご状況はいかがですか?」とお尋ねすると、多くの人事の方は素直に話してくれます。

続いて 3. で、どんな人材をどのように探してご紹介できるか伝えましょう。当然、テレアポからポイントは変わらないですが、人事担当者の方に、数ある採用チャネルから、「あなたから人材紹介を受けるメリット」を感じていただくことが重要です。なぜその企業へ適した人材紹介ができるか、しっかりと強み・特徴を入れて話すことです。

 

いくらヒアリングで価値ある情報が聞き出せても、保有している人材データベースと企業・求人がマッチしなければ、契約しないとの選択肢も十分あり得ます。事前準備の際にはどのように自社のメリットをお伝えするのか予め考えておきましょう。

 

4. の契約条件でポイントになるのは下記4つになります。

  • 成果報酬のパーセンテージ
  • 支払期限
  • 返金規定
  • オーナーシップ

まとめ

求人開拓では、初回ミーティングで契約することが目的になりがちですが、本来の目的は、その先にある良い人材を顧客へ紹介しその方が活躍されることです。そのために、求人企業がどのような課題を持ち、どういった人材を探しているかを把握するのと、どんな情報があれば、転職者の方に顧客の求人に応募いただけるかイメージしながら人事担当者と会話をしましょう。

 

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