今回の事業成功ストーリーに登場いただくのは、株式会社カーペイディーエムの石井伴宜（とものり）さんです。
2019年4月に開催したクラウドエージェントの表彰式では、2018年度に利用開始された紹介会社の中でもっとも多くの成約を生み出し、「The Next Unicorn of the Year 2019」を受賞。
数字だけでなく、見出しにもあるように「クライアントを不幸にしない」ことに自信を持たれているエージェントさんです。その仕事力の源泉は、どこにあるのでしょうか？
求人票にない情報を、どれだけ伝えられるか。
――まずは、石井さんの会社の紹介から伺えればと思います。
石井 カーペイディーエムという会社に所属しています。本業は中古車の輸出業務ですが、昨年から人材紹介を新たにやることになり、立ち上げメンバーとして入社した経緯があります。サポートで事務をやってくれているインターンやアシスタントの方はいますが、基本的にフロントは私がやっています。
求職者の年齢層は、30代と40代が圧倒的に多いですね。次いで、50代と20代の求職者をご支援している状況です。レイヤーはハイクラス・ミドルクラスの管理職やプレイングマネージャーの求職者の転職を支援することが多いです。
――一気通貫にこだわりを持って、経営層とのパイプを持つ企業さんに重点を置いているとか。
石井 そうですね。対企業についてはまったくその通りです。会社の内情をどれだけ自分が知っているかって、大きいと思うんです。求人票だけの情報しか持っていないのであれば、エージェントを使う価値ってないと思っていて。
求人票にない情報をどれだけ伝えられるかが、介在価値だと思います。それを知るには、求人企業の採用担当者とのリレーションに加え、会社がどういう方向に行きたいか、企業の経営方針とか上層じゃないとわからないこともあるので、経営層と直接パイプを持つことを意識しています。
あとは、何かあった時に直接交渉できるというメリットもあるので、なるべく直接上の方とやりとりをするよう心がけています。
――オウンドメディアでも、直接経営層とお話しできないといろいろな施策が途中で頓挫してしまいがちですよね。無駄なKPIを握ってしまったり。経営層の方と直接話をするって大事なんですね。
石井 そうですね。あとは一気通貫に関しては、単純に自分が対応した求職者を自分が担当している企業を紹介した方が手っ取り早いですし、そこでミスコミュニケーションが起きないので成約率は上がるのかな、と。それしかやったことがないので、分業制の良さはわかってないんですけど。
良くないなと思ったら、お断りすることもあります
――「信頼できる求職者を、信頼できる企業に」ということを理念にされていると伺いましたが、「信頼」の見極めはどのようにされているのですか？
石井 そうですね、これは感覚的な所も含んでしまうのですが、基本的に東京近辺に住んでいる求職者とは極力会うようにしています。
対面した時の感じとか、その人のスキル云々もあるのですが、その人の本音をどれだけ聞き出せるか。そこである程度、腹を割って話をしていただける方でないとこちらも本音トークができないんですよね。一方、求職者も「変な事を言うと、企業を紹介してくれないんじゃないか」って身構える人もいるので、状況に応じてあえて仕事の話をしない時もあります。あとは、最初にレジュメをもらうので、どれだけ共通点を見出せるかですね。
――それは住んでいる場所とか、特技とか趣味とか。
石井 そうですね、何でもいいんです。5～10分ほど話して打ち解けられると、本音を話してくれるケースが多いですね。あとは、話していて目を見て話してくれるかどうかとか。会わないと分からない感覚はあるので、そこは重視しています。
求人企業に関しても、エージェントがその会社の事をどれだけ理解しているか、話せば大体求職者も分かると思うのですよね。「この人、表面的な情報しか言わないな」みたいな。会社によって人生が変わる事ってあると思うんですよ、いい方向にも悪い方向にも。そこの責任の一端を担っているという自負はあるので、私は自分が直接担当している企業に関しては、変な話一部の社員より詳しい自信はありますね。
逆に、企業と取引する前に「あまり良くなさそうだな」「良いこと言っているけど、すぐに辞めていて定着率が悪そうだな」と思ったら、取引をお断りすることもあります。
――取り引きしないんですね。
石井 しないですね。直接的な理由は言わないですけど、「うちでは対応できないです」と伝えます。自分で自信をもってお勧めできる企業と、対面して「この方は是非紹介したい！」と思える求職者とのマッチングをぶれずにやっているつもりです。
われわれの介在価値は、ミスマッチをなくすこと
――目利きが失敗したケースはありましたか？
石井 そうですね、昔は企業が求めるスキルセットと求職者のスキルがいかに合致するかに多くの時間を割いていました。もちろんスキルセットは大事で今も重視していますけど、それ以前として求職者さんのプライオリティがどこにあるかをまず理解するようにしています。
仕事をする上でワークライフバランスなのか、お金なのか、休みなのか。人それぞれ違うと思うんです。お子さんがいたら、人生のフェーズによっても何を一番にするかは違うので。今はどちらかというと、そちらを重視していますね。
要は、会社に何を求めているのか。例えばハードワークです、残業は常に30～40時間ありますって会社に「できれば残業がない所が良いです、お金は二の次です」という人を紹介して仮に内定が出ても辞めてしまうと思うんですよね。
われわれの介在価値って、ミスマッチをなくすことだと思うんです。もちろん弊社としては入社を決めていただいて、売上を計上することが一番ではあります。でも、求職者の方に入社してハッピーになっていただくのが大前提です。何人か、私の力不足で、短期間で退職してしまった方も過去にはいます。今はそういうことが極力ないよう、しっかりヒアリングするようにしています。
――その辺りの目利きが、しっかりできるようになったのはいつ頃でしたか？
石井 正直、まだまだですね。個人的には3年離職率ゼロを目指しているのですけど、去年は1人早期退職の方が出てしまいました。日々勉強です。
できないことは、できないと言う。
――人材業界に10年以上身を置かれているということですが、最初の頃に苦労されたことはありますか？
石井 人間って、豹変するんですよね（苦笑）。最初、私は人材紹介じゃなく人材派遣から入っているんです。ただ、紹介にしろ派遣にしろ人を扱うビジネスなので。普段から接している方でも、自分に不利益が被った時にガラッと人間性が変わったりしますね。人間の底知れぬ奥深さはこの業界に入って勉強させてもらいました（笑）。
あとは、Aさんに通用したやり方がBさんに通用するとは限らないことです。その人に合ったやり方がある。そこを研究し、勉強していく。それでも、成約率100パーセントというわけにはいかないので、難しいですよね。そこが面白くもあるんですけど。
イチローが言っている通り3割と4割、10本の内1本を打つか打たないかでトップと凡人の差が出る。われわれも、1人を決めるか決めないかだと思うんです。奥が深いですよね。
人材紹介って、基本的に成果報酬じゃないですか。だから、依頼する企業も受ける求職者も意外と軽いんですよ。入社するまで、お金はかからないから。
企業側も「良い人が採用できる可能性があるなら、とりあえずオーダーだけ出そう」、エージェント側も「とりあえず依頼があったから受けよう」、みたいな感じが多いと思うんです。
でも、依頼する方としては期待が発生するわけですよね。「なんとなく受けちゃった」「一人くらい出しておかないと後が続かないな」みたいな形だと、時間の無駄でしかないと思っていて。
自分が得意じゃないこと、できないと思ったことは変に期待を持たせず「できません」と伝えておいた方がお互いイヤな気持ちはしないですよね。変に受けたがゆえに悪印象を持たれるのって、すごくもったいないと思うんです。
元求職者から、「信頼できるエージェント」として独占オファーを受ける
――これまでいろいろな求職者さんや企業さんと接してこられたと思うのですが、良い意味で一番印象に残っていることはどんなことですか？
石井 そうですね……一番はこの話ですね。5年前、転職支援をさせていただいたある方が出世して、取締役になられたんですね。そうしたら、その会社がそれまで10社使っていたエージェントさんをすべて切って、「信頼できるエージェント」として私だけの独占にしてくれたことがあります。
――すごい！
石井 めちゃくちゃうれしかったですね。もちろん、若干プレッシャーではあるんですけど（笑）その気持ちがすごくありがたくて。それがひとつですね。
もうひとつは他社さんで決まったある求職者の話です。私は求職者との接点において、転職活動が終わる時のクローズの部分を重視しています。もちろん、私が紹介した会社で決まってくれるのが一番ですが、なかなかそうもいかない事も多いんですね、「他のエージェントさんで決まりました」みたいな。
その方も、他社さんで決まった方でした。「本当に良かったですね、頑張ってください」みたいなやり取りをして終わったのですが、半年後くらいにその方からお声がけ頂いて。「うちの会社がいま募集しているのでぜひ取引を」と。
どうも、その会社が前から使っているエージェントさんは対応があまり良くなく、「石井さんでぜひ」と言っていただいたんですね。当人とは最終的に転職には結びつかなかったんですけど、ちゃんと覚えていてくれて、お声がけくださって、ありがたいことに今月から1人その会社に行きます。こういうのは、うれしいですよね。
――素晴らしいですね。
石井 そういうことがあると、「やっていてよかったな」と思いますよね。
――逆に一番大変だったことは、どういうものですか？
石井 そうですね……正直、求職者さんの対応で大変だったことはそれほどないんです。重複になりますが、求職者の方って通常エージェントを複数使って、転職サイトにも登録しているので、大体どこかしらで決まるんですよね。
やはり、企業様との対応ですね。先程お話ししたように私は企業側に深く入り込むタイプなので、なかなか良い人が出せない時に、私の価値を問われるケースがあります。今はある程度経験を積んだので「その会社が求めるレベル」がわかってきているのですが、やり始めた頃って業界知識・職種知識・会社知識いずれもないので、成約率が非常に悪かったんですね。
結果、厳しいことを言われたり、取引を切られたりということはありました。その時は辛かったですね、自分が否定されたと思いましたし。けど、ある種反骨心というか、できなかったことを反省して、見返してやろう、という気持ちはありました。
「この会社に入って不幸になることは、絶対にありません」
――インタビューも終盤に近づいてきました。石井さんご自身が考える、クライアントさんに提供できる価値はどういうものですか？
石井 私が紹介する企業に関しては、「この会社に入って不幸になることは、絶対にありませんよ」って言いきれる自信を持っていることです。
紹介の時点で、言い切れます。それだけ素晴らしい会社さんとお取り引きさせていただいている事もありがたいですし、企業側にも「あなたの会社をわかった上で良い人を紹介します」と言っています。ちょっと啖呵を切っている所もあるのですけど、「この人を取ってくれたらあなたの会社の為になりますよ」と言いきれる情報量をまず持たせてもらっていますね。
――すごいですね、完全に見出しに使えますね。
石井 全部包み隠さず言うようにしていますからね。メリットデメリット含めて。
――それはたぶん、他社と違う石井さんの強みですよね。企業側の事を知り尽くしているからこそ、そう言えるんですね。
石井 そうですね、もっと増やしていかないといけないですけど、自信をもって言える会社は何社かあります。
――最後に、今後の抱負についてお伺いできればと思います。
石井 人材紹介という大きな括りで言うと、転職自体が一般的になってきていて今後も増えていくと思うんですね。われわれのようなエージェントはごまんといますので、エージェントを通して皆が幸せになってくれればいいと思います。
もちろん私と直接相対する人、私を信じてくれている人にはできる限り良いゴールを提供できるようにしたいと思います。けれど、私一人で抱えている求人も無尽蔵にあるわけではないので、その人が幸せになれるの可能性が他にあるのであれば同業他社を紹介したり、「こういう所を使った方が良いんじゃないですか」とアドバイスします。
その上で、私という人間を通して、直接紹介するしないを問わずより良い転職活動をクローズできるのであれば、それが一番幸せな事だと思います。
――すごく熱いお話を、ありがとうございました。
ライター：澤山大輔
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