近年、派遣事業者が人材紹介事業を立ち上げる事例が増加しています。本記事では、これから紹介事業を立ち上げようと考えている人材派遣事業者の方向けに、ぜひ意識していただきたいことを紹介しています。
法改正による収益源の減少や、経済にあおりを受け利益率低下リスクヘッジとして、少ない初期投資で始められる人材紹介事業へ参入を始めているようです。しかし、派遣事業で得たノウハウやリソースがあっても、紹介事業では成功に結びつくとは限りません。
紹介事業で成功するには、どのような点に注意すればよいのでしょうか。
ビジネスモデルの違いを理解する
派遣事業と紹介事業は収益構造も、対象となる顧客も異なる、全く別の事業であることをしっかりと認識しなければなりません。
たとえば、人材ビジネスで収益を上げる重要な要素のひとつにコンサルタントの力量があげられますが、派遣事業のコンサルタントと紹介事業のコンサルタントとでは、それぞれ必要とされるスキルが異なります。
派遣事業では、自社が派遣した人材を問題なく稼働させることが収益に繋がるため、企業と人材を取り持つ調整能力が重視されますが、採用支援がメインとなる紹介事業においては、（もちろん調整力も必要ですが）企業と人材を取り持つ交渉力が求められます。
同じ人材領域だからと、両者のビジネスモデルの違いを理解しないまま事業を立ち上げてしまうと、価値提供にズレが生じてしまうため、成果をあげることが困難になってしまうのです。
人材プールの活用は難しい
派遣事業で構築した人材プールを、紹介事業の集客に活用したいと言う声もよく聞かれますが、実際のところ、紹介事業において派遣事業の人材データベースはほとんど活用することができません。
なぜなら、派遣社員として働く時の希望条件と正社員での希望条件が必ずしも一致せず、企業側の求める採用要件にもマッチしづらいため、成約に結びつきにくいのです。
求められるスキルの違いを意識したマネジメントを
派遣事業者が紹介事業を立ち上げる際、今いる従業員を人材紹介事業に異動させる場合が多いです。しかし、それだけでは前述した求められる能力の違いから、すぐに同じような活躍は期待できないでしょう。もちろん、外部から紹介事業の経験者を採用するのが最も良い人材起用方法ですが、そのような採用がうまくいくとは限りません。今いる社員をうまくワークさせるためのマネジメントをする必要があります。
まずは、 同じ人材業界と言えども、人材派遣と人材紹介は全く違うという認識を持たなくてはいけません。新たなビジネスに挑戦する気持ちで、ビジネスモデル、人材紹介にまつわる法律、クライアントに対してのコミュニケーション１つ１つを学んでいく必要があります。
人材派遣と人材紹介は専任にすべき
これまでお伝えしたように、派遣と紹介は似ているようで、全く異なる事業です。求められるスキルや、人材プールの活用も難しいため、派遣と紹介の兼任するチームを作ると、目標設定や、フローも違うので、両方の事業を一緒に軌道に乗せることは難しく、立ち上げに失敗することもすくなくありません。派遣と紹介はそれぞれ専任とした別の部隊を作り、別々に売り上げを追いかける方が立ち上がりがうまくいく可能性が高くなります。
まとめ
人材紹介業は、年々未経験者でも始める方が増えてきています。その中でも、派遣事業者は採用支援の領域で人材紹介に近い分手軽に手を出しやすい領域かもしれません。しかし、だからこそ人材派遣と人材紹介のどの部分が同じで、何が違うかという点を、ノウハウやスキル、さらに法律やビジネスモデルも含めて理解する必要があります。人材紹介の成功パターンをいち早く理解し、進めていくことが必要です。
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